• La sofrología y la empresa

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    Existen dos tipos de stres el euestrés que todos necesitamos para avanzar y prosperar en nuestro trabajo, y el problemático disestrés que puede padecerlo el profesional liberal, y dentro de la empresa desde el empresario o directivo al trabajador, afectando a la tarea que desempeñe cada uno, a los compañeros y a la propia salud.

    ¿De qué modo afecta este tipo de estrés?

    El disestrés comienza a expresarse en el trabajo como cansancio emocional que causa bajo rendimiento y bajas laborales por el acúmulo de activación propio del estrés y de las  emociones que le acompañan (ansiedad, ira, hostilidad, tristeza, frustración). Posteriormente puede aparecer la despersonalización, descompensación de la personalidad que dificulta y empeora la relación con los demás, tanto con los compañeros, como con las personas que deben ser atendidas en el puesto de trabajo. La persona, agotada física y emocionalmente, siente disminuida sus capacidades y se ve mermada en ilusión por lo que hace, situación que desemboca en una falta de realización en el trabajo.

    ¿Cómo puede ayudar la sofrología en el control del estrés laboral?

    La Sofrología dota al ser humano de RECURSOS con los que afrontar adecuadamente las situaciones problemáticas y controlar sus estados emocionales. El Método Abreviado de Relajación Dinámica (MARD) es la metodología sofrológica más utilizada a nivel preventivo y terapéutico en el control del estrés en el trabajo. En sofrología se enseña QUÉ hacer y CÓMO hacerlo cuando llegan los momentos de tensión. El Método se compone de ejercicios y técnicas, que son enseñados en clases teórico-prácticas.

    Gradualmente, los ejercicios pasan a ser aplicados en situaciones que generan estrés en el trabajo o en la vida personal, ejerciendo acciones de autocontrol y distensión ante las mismos. Además, se enseña a programar anticipadamente estrategias adecuadas ante situaciones que generan

  • Optimizá la relación con tus clientes

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    Muchas organizaciones tienen una gran cantidad de datos. La pregunta obligada es ¿cómo utilizan esa información para comunicarse mejor con sus clientes los actuales y potenciales? Además, es común encontrar que parte de esta valiosa información se encuentra fuera del departamento de comercialización, por lo que es un reto para el personal del área realizar una labor eficaz y de calidad.

    Para aquellas pymes que no posean información de sus clientes, existen muchas herramientas para poder recabar todo lo que necesitan saber sobre sus clientes. Estas varían desde el software CRM OpenSource o privativo, hasta las encuestas de satisfacción del cliente.

    Desde el punto de vista de una comunicación de marketing integrado (IMC), el mejor uso de los datos de nuestros clientes es la creación de grupos de comportamiento, ejemplo, la información debe concentrarse en los clientes actuales, basados en cómo, cuándo y con qué frecuencia compran los productos y servicios de la compañía. Esto es más valioso que los métodos tradicionales de segmentación de clientes que los clasifican en categorías según criterios demográficos, geográficos o tipos.

    Una vez que los grupos de comportamiento estén establecidos, la empresa debe adaptar sus mensajes a las necesidades de los clientes o prospectos. Hay que recordar que los clientes y los prospectos deben ser tratados como individuos, no como mercados.

    He aquí cinco acciones para utilizar los datos que tienes y así acercarte más a tus clientes.

    1. Echa un vistazo a los datos que se encuentran disponibles o dentro de tu empresa, visitando cada uno de los departamentos.

      Además de los datos de comercialización (por ejemplo, análisis de campaña, resultados de encuestas, datos sociales, etc.), aprende también del departamento de finanzas, sobre cómo se comportan tus clientes.

      2.Organiza los datos en grupos de comportamiento.

      Puedes empezar con los datos de los clientes actuales y tus candidatos. Con el tiempo puedes ir incrementando las subcategorías del comportamiento que mencionamos anteriormente (es decir, cómo compran). Una vez que ya tengas establecidos estos grupos demográficos, puedes incorporar la información “tradicional” es decir, los datos demográficos, geográficos, etcétera.

      3. Visualiza a tus clientes

      Una excelente forma de lograr acercarte más a tus clientes es a través de un análisis de ellos. Visualizar y realizar un análisis de los datos te proporcionará una nueva forma de descubrir patrones de tendencias, y porque no y una que otra sorpresa que no podrías identificar por medio de una hoja de cálculo, una base de datos o un informe. Otra ventaja es que esta información puede ser presentada a la alta gerencia de una manera que sea fácil de entender.

      4. Desarrolla una estrategia de comunicaciones integradas de marketing basadas en grupos de comportamiento.

      Debido a que los grupos de los clientes están basados en comportamientos, los vendedores son capaces de utilizar los canales de comunicación más eficaces y además los mensajes tienen una mayor relevancia.

      5. Prueba, medir, ajustar ya que no hay estrategias perfectas.

      Hay que considerar al marketing como un laboratorio donde experimentar y realizar pruebas. Debes realizar constantemente experimentos e irlos ajustando. Adáptalos en base a la respuesta obtenida de tus clientes o prospectos. Recuerda después de todo son seres humanos con la necesidad de evolucionar y crecer. Los vendedores y las organizaciones deben tener siempre eso muy claro.

      6. Asesórate con expertos en comunicación, la conformación de un buen equipo interdisciplinario es la forma de construir las soluciones.

    1. Las sucesiones en las empresas familiares

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      Compartimos con ustedes, algunos lineamientos del plan de sucesión en las empresas familiares, pasos que ayudarán a la efectividad sin conflictividad.

      Hay dos claves importantes

      Comunicación con la dirección de la empresa.

      1. El Consejo de Administración mantendrá contacto permanente con la Dirección General y los miembros de alta dirección a efecto de reconocer, documentar y responder a las verdaderas necesidades de la organización en tiempo y forma.

      2. En aquellos casos que proceda, debe recabarse las opiniones de los miembros de Dirección respecto a aquellos candidatos que mejor puedan desempeñar los cargos sujetos del programa de sucesión.

      3. El Director General deberá presentar información adecuada al Consejo de Administración sobre los perfiles requeridos y alternativas de candidatos recomendados.

      La sucesión como asunto de alta prioridad

      1. El Consejo de Administración y la Dirección General deberá asegurar que el desarrollo de sucesión sea un asunto de alta prioridad, coordinando al menos dos reuniones de Consejo de Administración al año para una discusión del programa de sucesión, avances y limitaciones.

      2. Como parte de la cultura de sucesión, el Consejo de Administración explorará constantemente con el Director General, las maneras de retener talentos ejecutivos proporcionando premios financieros, psicológicos, y organizacionales apropiados.

      También es importante conocer las competencias clave de la organización de acuerdo a la jerarquía que tiene la organización definiendo 2 ejes

      1. Donde se establece: Consejo Familiar, Presidente del Consejo de Administración, Consejo de Administración, Administración, Consejeros Independientes.

      2. En este se describirá las competencias clave: Conocimiento, Comunicación, Trabajo en equipo, Liderazgo

      Estas competencias clave definidas son la evaluación que se puede hacer para conocer cuál es el mejor en su puesto, cual debe cambiarse o en cual debe de salir de acuerdo a los criterios cumplidos.

    2. Psicooncología

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      Para los que nunca la escucharon nombrar, vale decir que es una disciplina que se ocupa de la respuesta psicológica a la enfermedad del paciente con cáncer, de su familia y cuidadores. Como también de los factores psicológicos, sociales y conductuales que influencian el riesgo, la detección del cáncer y la supervivencia, una vez detectada la enfermedad.

      La atención Psicoterapéutica Precoz

      Es un proceso de conocimiento e interacción frente a una realidad amenazante que busca evitar el alto costo de reacciones y desmentidas. Intenta revertir e integrar lo dividido: idea de órgano enfermo versus saber especializado, es decir unir lo dividido y disociado, integrando la información de un modo claro y operativamente útil.

      En pocas palabras se trata de

      - Proveer información acerca de los procedimientos a realizarse y sus consecuencias.

      - Dar contención afectiva.

      - Evitar riesgos de trastornos psicológicos posteriores.

      A su vez, las respuestas del paciente dependerán de sus características de personalidad, del significado conferido al tratamiento, del momento evolutivo de la enfermedad, de la red de sostén sociofamiliar y de la predictibilidad del hecho traumático o del “stresor”.

      Los objetivos de la atención Psicoterapéutica Precoz son

      - Dar sentido subjetivo a lo que puede suceder sin quedar sólo a merced de las creencias o las fantasías dominantes.

      - Instrumentar cambios de vida. La crisis significa una oportunidad.

      - Generar una oportunidad de revalorizar aspectos vitales.

      - Lograr protagonismo para mejorar la propia salud.

      - Lograr un reajuste de capacidades psíquicas y una transformación personal.

    3. Marketing y creatividad

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      El marketing se encarga de marcar el camino hacia donde la empresa debe dirigir sus acciones para posicionarse cada vez más o para mantenerse en el liderazgo. La principal característica de las personas que se dedican a este tipo de tareas es que tienen mentes inquietas, que esperan el momento justo en que la iluminación creativa se manifiesta y se plasma en la próxima acción a seguir.

      La creatividad se transformó de una moda a un efectivo instrumento que permite generar ideas, productos y estrategias que ganan mercado y clientes. Esa herramienta, de a poco va siendo una disciplina aplicada en cada proceso y que contagia a propios y ajenos con sus resultados impecables e inimitables.

      El marketing, con su creatividad, lleva a esas ideas “originales” con metodología, técnicas y mucha disciplina. Las mejores acciones son el resultado de muchas horas de trabajo, investigación, técnicas, metodología creativa y procesos aplicados a poder ver la realidad desde una óptica diferente y proyectándola hacia el futuro.

      Adelantarse al tiempo, a las necesidades y satisfacciones de los clientes, no es fácil. Sin embargo cada vez es más viable y sobran ejemplos que muestran todos los días como se puede pertenecer a un grupo de personas que generan permanentemente ideas que son exitosas.

      Los que nos dedicamos a esto hemos emprendido el camino de entender que el ser creativo no es una casualidad, ni una moda, sino la transformación de modos de ser y modelos de pensamiento. Y más aún, hay que entender que el permanecer creativo es el gran desafío que afrontan después de ver la luz de una buena idea. Allí conviven la creatividad y la innovación.

    4. Importancia de definir los objetivos

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      Para que un objetivo, pueda funcionar con eficacia es importante desarrollar una percepción previa de los resultados que pretendemos alcanzar. Cuando se tiene bien definida la dirección de actuación se puede enfocar y dirigir, la energía se concentra en esa trayectoria.

      Por el contrario, en ausencia de ese objetivo la energía se dispersa y se derrocha en todas las direcciones.

      A continuación 4 claves para formular objetivos eficientes

      1. PLASMARLOS POR ESCRITO & EXPONERLOS EN POSITIVO

      Para que tu meta tenga fuerza, lo primero de todo, ponlo por escrito. Escribe una frase o frases breves que describan en detalle que deseas. Al escribir la frase o frases de lo que anhelas has de hacerlo de forma que no existan partículas de negación o contrarias a lo que pretendemos conseguir.

      2. QUE SE PUEDA CHEQUEAR SU CONSECUCION SENSORIALMENTE

      Si no podemos determinar tangiblemente la consecución de lo pretendido, ¿cómo sabremos que lo hemos conseguido?

      Muchos grandes proyectos se vienen abajo por no saber si lo estamos o no consiguiendo, o por el contrario nos alejamos del mismo.

      Es imprescindible delimitar sensorialmente (es decir, con los datos que nos proporcionan nuestros sentidos: vista, oído y sensaciones) en calidades y cantidades el objetivo y así preverlo. Es decir, debemos tener la certeza de que estamos consiguiendo lo que nos proponíamos. Es imprescindible de que esas convicciones, esas certezas, sean externas y objetivas: veo, oigo, siento.

      3. QUE EL INICIO Y MANTENIMIENTO DEPENDAN SOLO DE TI

      Siempre hay que evitar las dependencias de terceros para que nuestro objetivo se logre, recuerda que si un objetivo depende de otras personas, se transforma en un azar.

      4. QUE SEA ECOLOGICO CON EL SISTEMA

      Es decir, que no perjudique en modo alguno al individuo en sí, ni a su entorno. Cuando un plan contiene elementos contrarios o nocivos para el sistema (persona, grupo, familia, etc.) genera una poderosísima barrera en contra de su logro.

    5. Claves en el proceso de ventas

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      Las ventas tienen muchas claves a seguir, se han desarrollado innumerables teorías a su alrededor. En esta oportunidad, compartimos las que nosotros consideramos las seis etapas principales que deberían cumplirse en todo proceso de venta

      PRE-ACERCAMIENTO: nos referimos al proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Es el primer contacto para conocer la apariencia y actitud del posible cliente.

      ACERCAMIENTO: aquí ya se debe contar con un propósito. Es importante contar con un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escucharlo con atención y determinar sus necesidades.

      PRESENTACIÓN DE VENTAS: plática de ventas y demostración.

      MANEJO DE OBJECIONES: se pueden referir a variados asuntos: el punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del bumerang, de preguntas, de la negación directa.

      CIERRE: hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.

      SEGUIMIENTO: es un punto muy importante en todo el proceso pero muy pocas empresas logran hacerlo con calidad, ya que muchas veces no tienen ni el personal ni el tiempo suficiente. Tenga en claro que estar atento a lo que sucede con cada contacto le hará no perderlos.

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